Rynek od środka, czyli czy warto być pośrednikiem?
Na dzisiejszym rynku nieruchomości trudno jest funkcjonować - często wzdychają pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Nawet ci z dwudziesto- i trzydziestoletnim doświadczeniem. Okazuje się, że wiele biur ogranicza swoją działalność lub nawet całkowicie zmienia branżę. Kryzys pogłębiła likwidacja państwowych licencji zawodowych. Życie jednak nie znosi próżni, więc w miejsce dawnych pojawiają się nowi przedsiębiorcy. „Psują rynek” - słychać głosy o niektórych z nich. „Bez znajomości nawet nie zaczynaj”- mówią drudzy. Czy rzeczywiście niemożliwe jest dziś stworzenie rzetelnego biura? Z jakimi problemami borykają się osoby nowe na tym rynku? Jacy są nowocześni pośrednicy?
W celu uzyskania odpowiedzi na te pytania odnalazłam biuro w mniejszym mieście, które pomimo krótkiego stażu dobrze radzi sobie w branży i postanowiłam szczerze porozmawiać z jego właścicielami.
Biuro nieruchomości Loft24.pl prowadzi działalność w Lubinie, stolicy zagłębia miedziowego. Sprawia wrażenie bardzo przyjaznego i profesjonalnego miejsca. Pomimo zaledwie trzyletniej obecności na bardzo konkurencyjnym rynku, firma zatrudnia kilku pracowników, którzy pracują na profesjonalnym sprzęcie, w schludnym i nowoczesnym wnętrzu. Przed wejściem do budynku stoi kilka dobrej klasy samochodów z logo biura. Reklama jest widoczna, ale nie nachalna.
Pani Edyta Piątek i Pan Michał Piątek witają mnie przy wejściu serdecznie, chętnie rozmawiają o tym, co wydaje się być ich pasją – o nieruchomościach. Oboje mają solidne podstawy merytoryczne - Pani Edyta zajmuje się od wielu lat deweloperką.
„Ten rok był dla nas dobry. Nawet lepszy niż poprzedni”- stwierdza Pani Edyta. „Niezwykle dużo osób korzystało ze zmodyfikowanego programu MDM, a w tych stronach jest wiele rodzin posiadających troje i więcej dzieci, a dla nich jest duża dopłata”.
Od razu pytam o skutki ustawy ograniczającej obrót ziemią rolną, ale właściciele informuje mnie, że w indywidualnych sprawach różnicy nie widzą, natomiast trudniej mają deweloperzy. Często bowiem kupowali oni spore grunty rolne i na nich właśnie budowali. Teraz inwestując w taką ziemię, oczekują na zmianę ustawy lub wprowadzenie miejscowego planu zagospodarowania przestrzennego. Nie wpływa to jednak na zainteresowanie klientów rynkiem pierwotnym, które na terenie powiatu lubińskiego jest tak samo wysokie jak zainteresowanie rynkiem wtórnym.
„Ile trwa tu cały proces budowlany?” – zapytuję. „Przy blokach trwa to około 2 lat, a przy domkach około 6 - 7 miesięcy, w zależności od tego czy ma to być stan surowy czy deweloperski” – wyjaśnia Pani Edyta. Okazuje się, że lokalni deweloperzy często sprzedają domy właśnie w stanie surowym otwartym bądź zamkniętym, odchodząc od powszechnie rozumianego „stanu deweloperskiego”. Wytłumaczenie jest proste - brak jest specjalistów budowlanych, dobrych ekip czy konkretnych fachowców branży wykończeniowej, którym można byłoby zlecić doprowadzenie nieruchomości do stanu „pod klucz” lub choćby właśnie stanu czysto deweloperskiego. Same stany surowe nierzadko stawiają ekipy spoza miasta, a nawet z odleglejszych terenów, np. z rynku poznańskiego. A popyt na nieruchomości jest.
Rynek lubiński ma też swoją specyfikę. Wiele osób przyjeżdża tutaj z różnych stron Polski w poszukiwaniu pracy i osiedla się tu na stałe, ale sporo jest także rodzimych inwestorów, ponieważ ludzie migrują w obrębie powiatu lubińskiego i gmin ościennych. Firmy deweloperskie funkcjonują stale te same, choć nie można powiedzieć, że nie inwestują. Pytam, czy deweloperom potrzebni są pośrednicy? Pani Edyta zdecydowanie twierdzi, że są oni niezbędni. „Pośrednicy służą pomocą nie tylko w wyszukiwaniu klientów, ale pomagają sporządzać prospekty, otwierać fundusze powiernicze, a także zapewniają stałą, pełną obsługę okołotransakcyjną” - wyjaśnia.
Czy w tak bogatej i aktywnej budowlanie gminie pojawiają się jakieś problemy w branży pośrednictwa? „Płatności. Klienci, którzy nie płacą”- wzdycha właścicielka biura. „Najczęściej związane jest to z chęcią ominięcia biura, z klasycznym obejściem umowy. Ponadto praca pośrednika to nienormowany czas pracy, przekraczający prawie zawsze dobowe normy przypisane pracownikom w Kodeksie pracy, a także wiele wyjazdów, o różnych porach, często w weekendy”.
Delikatnie dopytuję też o problemy z załatwianiem formalności. Jak zwykle okazuje się, że nie procedury, a czynnik ludzki stanowi największy problem. Nierzadko to pracownicy urzędów spowalniają proces budowlany czy komplikują z pozoru proste sprawy, zmuszając petentów do ich prostowania. Choć oczywiście nie zawsze tak jest, są wyjątki.
Spytałam moją rozmówczynię także o to, co jej zdaniem jest ważne w prowadzeniu tego biznesu w dzisiejszych czasach i na co należy zwracać uwagę? Okazuje się, że jednym z ważniejszych aspektów jest współpraca interdyscyplinarna. Biuro, które posiada stałą współpracę pośredników kredytowych czy rzeczoznawców, a także prawników czy nawet geodetów ma dużą szansę przedstawić kompleksową ofertę obsługi swoim klientom, którzy oszczędzają czas i pieniądze w procesie inwestycyjnym. Samo biuro powinno mieć dobrą lokalizację, dostępny parking. Pośrednik powinien również znaleźć kompetentnych współpracowników oraz zainwestować w reklamę. Tutaj, zresztą tak jak wszędzie, niezwykle ważna jest współpraca z portalami, głównie o zasięgu ogólnopolskim.
Zdaniem właścicielki Loft24 kolejnym ważnym elementem jest dyscyplina pracy, sumienność, obowiązkowość. Spotkania z klientami są dla nich świętością, ten aspekt buduje relacje, a relacja to fundament. Dzięki zaangażowaniu pośrednik potrafi w mgnieniu oka określić kryteria klienta co do nieruchomości, której poszukuje. Oczywiście, klient musi mieć także poczucie bezpieczeństwa, zwłaszcza finansowego, a tego w firmie Loft24 pilnuje Pani Ewelina - doradca finansowy.
Osobiście jestem świadkiem, jak Pani Edyta w krótkiej rozmowie z jednym z klientów, z szerokiej oferty biura proponuje dwie nieruchomości, potencjalnie spełniające jego wymagania. Drugim z prezentowanych domów klient jest wręcz zachwycony. Na tyle, że ostatecznie umawia się w biurze na rozmowę o szczegółach przyszłej transakcji. Nieruchomość wymaga jeszcze trochę pracy, ale klient jest zapewniony, że nie zostanie z tym sam. Myślę, że Pani Edyta dokładnie to wszystko przewidziała, ale ona tylko lekko się uśmiecha.
Czy w dzisiejszych czasach zawód pośrednika w obrocie nieruchomościami jest potrzebny? Zdecydowanie, nawet bardziej niż kiedykolwiek. Wbrew niektórym głosom sceptycznym, młode biura radzą sobie doskonale. Jednakże tylko wtedy, gdy nowoczesność połączą z tradycyjnym podejściem do klienta i wdrożą określone zasady, które sprawdzają się niezależnie od upływu czasu, to jest: rzetelność, uczciwość, profesjonalizm. Problemy branżowe wciąż są podobne, ale jak widać wszyscy możemy się uczyć od siebie nawzajem w jaki sposób je rozwiązywać.
Karolina Kisiel